salesforce cpq tutorial what is cpq salesforce
Bu Salesforce CPQ öğreticisi, Salesforce CRM ve özellikleri, fiyatlandırması ve avantajları gibi ilgili konular için eksiksiz bir kılavuzdur:
Dünyanın 1 numaralı CRM'si olan Salesforce'u kullanmanın başlıca nedenlerinden biri, anlaşmaların daha hızlı kapanmasıdır. Salesforce CPQ (Yapılandır, Fiyatlandır ve Teklif) kullanıcılara anlaşmaların kapanışında daha da hızlı yardımcı olan yerel bir uygulamadır.
Bu eğiticide Salesforce CPQ ile ilgileneceğiz ve nasıl çalıştığına dair içgörüler sağlayacağız. Ayrıca CPQ'nun bazı standart özelliklerini ve gelişmiş özelliklerini ve bunun işletmenizin bir sonraki seviyeye ulaşmasına nasıl yardımcı olacağını da sağlayacağız.
Son olarak, işletmenizin neden Salesforce CPQ'yu seçmesi gerektiğine ve avantajlarına ışık tutacağız. Öncelikle 'Salesforce CPQ nedir?' Tanımlayalım.
Ne öğreneceksin:
Salesforce CPQ Nedir
Salesforce CPQ, satış ekibinizin hızlı ve minimum hata ve çaba ile teklifler oluşturmasını sağlar. Süreç, satış ekibiniz tarafından bir fırsat yaratmak ve ardından teklifi kısa bir süre içinde teslim etmekle başlar. Bu şekilde, daha az hatanın yanı sıra hataların daha hızlı kapatılmasıyla süreç daha hızlı ve kontrollü hale gelir. Ayrıca, daha doğru verilere ve satış hattında ilerleyen daha fazla anlaşmaya yardımcı olur.
İş modelinizi benzersiz bir fiyattan nakde çözümle dönüştürür ve tek satıştan başlayarak gelir elde etmenize yardımcı olur.
Salesforce CPQ Gösterge Tablolarında bir resim:
(resim kaynak )
Salesforce CPQ Nasıl Çalışır?
Salesforce CPQ şu şekilde çalışır:
- Karmaşık Anlaşmaları Yapılandırın
- Yinelenen Geliri Yönetin
- Satış ve Geliri Birleştirin
# 1) Karmaşık Anlaşmaları Yapılandırın
Ölçeklenebilir bir süreç yardımıyla kanal ortağı satışlarının hızlanmasına yardımcı olur.
Aşağıdakileri içerir:
- Temsilcileri ve ortakları danışmanlara dönüştürmek için gezinmesi kolay karmaşık ürün kataloglarını kullanın.
- Ürün kurallarına uyulmasını sağlayarak teklif onaylarını düzene koyun.
- Özel çözümler oluşturmak için önceden yapılandırılmış veya özelleştirilmiş paketleri kullanın.
İşte Ürün Yapılandırması ile ilgili bir resim:
(resim kaynak )
# 2) Yinelenen Geliri Yönetin
Tekliflerinizi müşteri ihtiyaçlarına göre aboneliklerle ve aşağıdaki şekillerde kullanım faturalandırma seçenekleriyle uyumlu hale getirmenize olanak tanır:
- Ölçeklenebilir büyüme için sözleşme değişikliklerini, kullanım fiyatlandırmasını ve yenilemeleri otomatikleştirin.
- Aboneliklerin ve yetkilerin merkezi görünürlüğünü sağlayın.
- Fiyat artışı ile üst ve çapraz satışı kolaylaştırın.
- Yıpranmayı azaltmak için otomatik yenileme fırsatları yaratın.
İşte yukarıdakileri açıklayan bir resim:
# 3) Satışları ve Geliri Birleştirin
Fiyattan nakde sürecini kolaylaştırmak için arka ofis silolarının dökümü;
- Satış siparişlerinin kabulünü kolaylaştırın ve teklif ayrıntılarını aktarın.
- Faturalandırılabilir ücretleri müşteri başına tek bir faturada birleştirin.
- Hasılatla ilgili işlemleri mali dönemlere yayarak geliri kolaylaştırın.
Satışları ve geliri birleştirmek için bir resim:
Şimdi Salesforce CPQ'nun bazı özelliklerini vurgulayalım.
Salesforce CPQ'nun Özellikleri
Aşağıdaki CPQ özellikleriyle anlaşmaları hızlı bir şekilde kapatarak daha hızlı gelir elde edin:
- Karmaşık anlaşmaları kolayca ve daha hızlı yapılandırın
- Müşteri tabanını büyütün ve besleyin
- Uyum yükünü ve finansal riskleri azaltın
- Müşteri yaşam döngüsünü otomatikleştirin
- Bilgi sağlayın
Yukarıda listelenen özellikler aşağıdaki bölümde açıklanmaktadır.
# 1) Karmaşık anlaşmaları kolayca ve daha hızlı yapılandırın
- Satış temsilcilerinin doğru ürünleri ve hizmetleri seçmesini sağlamak için adım adım yapılandırma sihirbazını kullanın.
- Teklif satırlarını ve indirimleri gizlemek ve ortaya çıkarmak için yalnızca bir tıklama ile markalı teklifleri doğru bir şekilde oluşturun.
- Kurallar ve önceden yapılandırılmış çözümlerle karmaşık satış döngülerini kolaylaştırın.
- Karmaşık tekliflerin farklı anlaşma senaryoları için önceden tanımlanmış fiyatlandırma ve indirim kılavuzunu kullanın.
İşte özelliği açıklayan bir rakam:
# 2) Müşteri tabanını büyütün ve besleyin
- Daha önceki bir tekliften fiyatı alın veya tekrarlanan işleri düzene sokarak pazarlık edilen fiyatları tanımlayın.
- Daha kolay satış ve çapraz satış için eklenti veya yükseltme sürecini kolaylaştırın.
- Hizmet temsilcilerinin yetkilendirilmesi için müşterinin satın aldığı varlıklara ve aboneliklere tek bir yerde tam görünürlük sunun.
- Proaktif olarak yenileme teklifleri oluşturun ve böylece müşterilere göndererek kesintileri azaltın.
İşte yukarıdakileri açıklayan bir rakam:
# 3) Uyum yükünü ve finansal riskleri azaltın
- Satış temsilcilerinin, temsilcilerin eksiksiz, uyumlu çözümler teklif etmeleri için otomatik yönergeler ve bağımlılıklar kullandığından emin olun.
- Sözleşme karmaşıklıklarını azaltmak için teklif vermek üzere ürün ve müşteri odaklı terimler ekleyin.
- Satış döngüsünü yavaşlatmadan, ilkelerle uyum için otomatik çapraz işlev onayları oluşturun.
- Siparişler, faturalar ve tekliflerle ilgili fiyat farklılıklarını sona erdirmek için tek bir birleşik fiyatlandırma motoru kullanın.
İşte yukarıdakileri açıklayan bir rakam:
# 4) Müşteri yaşam döngüsünü otomatikleştirin
- Otomatikleştirilmiş karmaşık siparişler için teklifleri zamana / konuma göre birden fazla siparişe bölün.
- Zamanında nakit tahsilat için bir kerelik faturalama, fatura birleştirmeleri, yinelenen veya kullanıma dayalı ücretleri otomatikleştirin.
- Kesin müşteri verileri ve gelir planları ile basitleştirilmiş ERP entegrasyonları sunun.
- Manuel işlem süresini azaltmak için elektronik ödemeleri kolaylaştırın.
İşte yukarıdakileri açıklayan bir rakam:
# 5) İçgörüler Sağlayın
- Yapay zeka yardımıyla coğrafyalar, satış ekipleri ve ürünleri kesen indirim trendlerini analiz edin.
- Tekrarlayan gelir artışını yöneten MRR gibi gerçek zamanlı KPI'ları kullanın.
- Teklif verme sürecinizin darboğazlarını ortadan kaldırarak satış döngüsü büyümesini hızlandırın.
İşte yukarıdakileri açıklayan bir rakam:
veri madenciliğinde karar ağacı sınıflandırması
Ardından, Salesforce CPQ'nun diğer önemli özelliklerini inceleyeceğiz.
Salesforce CPQ'nun Gelişmiş Özellikleri
# 1) Ürün ve Fiyat Kurallarını Anlayın
Ürün Kuralları
Ürün kuralları, satış temsilcisinin her seferinde ürünleri bir araya getirmesini, satış deneyiminizi geliştirmesini ve ürün kuralları kombinasyonu ile doğru teklifler hazırlamasını mümkün kılar.
İşte ürün kurallarını açıklayan bir şema:
(resim kaynak )
Bir ürün kuralı oluşturmanın ilk adımını açıklayan şema:
Belirli bir SKU'nun işletmenizin boyutuna veya kullanım durumunuza uygunluğuna ilişkin endişelerinizi ve ayrıca ürünlerin kullanım durumlarıyla uyumluluğunu azaltır. Satın alma deneyimleri için yüksek düzeyde müşteri beklentileri sağlamakla ilgilidir.
Ürün kuralları, ürünlerin ve fiyatların paketlenmesinden başlayarak, SKU'ları temsilcilerin satış şekline kadar bir araya getirerek, pazara girme yolundaki dönüşümü anlamanıza olanak tanır.
Ürün kuralları türleri kombinasyon halinde kullanıldığında tekliflerin doğruluğunu artırır ve satış deneyimini artırır.
İşte ürün kuralı türleri:
- Doğrulama Kuralları
- Seçim Kuralları
- Filtre Kuralları
- Uyarı Kuralları
>> Bakın İşte ürün kurallarının nasıl oluşturulacağını anlamak için.
Fiyat Kuralları
Fiyat, ürün kurallarıyla birlikte çalışır, fiyat teklifinin kontrol edilmesine ve ayrıca satış optimizasyonuna yardımcı olur. CPQ - Doğrulama, Uyarı ve Seçim'de üç popüler ürün kuralı vardır. Teklif satırı alanlarını günceller ve fiyat hesaplama otomasyonuna yardımcı olur.
İşte fiyat kuralları hakkında bir şema:
Tekliflerinizdeki ürünler için değişen iş ürünlerini değiştirdiyseniz, bu oldukça faydalı hale gelir. Fiyat kurallarını sadece üzerine tıklayarak etkinleştirebilirsiniz. Kayıt etmek veya Hesaplamak tırnak işaretlerini oluştururken.
Fiyat kuralları aşağıdaki konularda yardımcı olur:
- Statik değer, alan değeri veya özet değişkeni bir teklif satırı alanına veya teklife yerleştirin.
- Konfigüratörü veya hesaplayıcıyı teklif satırı düzenleyicisinde hedefleyin.
Fiyat Kuralları, fiyat koşullarıyla birlikte görünür, böylece satılan ürün sayısı arttığında, koşulları otomatik olarak artırır: Örneğin, yazıcı gibi bir ürün bir şeritle gelir ve yazıcı miktarı 2'den 3'e çıktığında şerit sayısı buna göre artar.
Fiyat Kuralları, zaman bloklarına sahip birden çok satır öğesiyle çok boyutlu fiyat teklifinde görünebilir.
Müşterilere Değer Katmak
Hızlı servis ile satış temsilcilerinizin verimliliği artar, müşterilerin beğenisini kazanır. Dinamik bir ürün ve fiyatlandırma kuralları ile doğru değer sunar. Kritik problemler için uzun vadeli çözümler sunar. Müşteriler, doğru araç ve süreç kombinasyonu ile uzun vadede fayda sağlamalıdır.
# 2) Gelişmiş Onaylar ve Sipariş Yönetimi
Gelişmiş Onaylar
Daha basit iş senaryolarının çoğu, Salesforce'un standart onay işlevi tarafından anlaşılır. Fakat Salesforce CRM Onay iş akışları için de gelişmiş onay işlevi ile birlikte gelir.
Gelişmiş onay sistemi, bir destek yaklaşımı benimser. Bir teklif bir onaylayıcı veya bir grup onaylayıcı tarafından onaylanırsa ve daha sonraki bir aşamada reddedilirse, Salesforce CPQ diziyi hatırlayarak, aynı kişi veya grubun yeniden gönderirken aynı şeyi yeniden onaylaması gerekmez.
Dahası, temsilciler ofiste biri bulunmadığında başka birini devralması için görevlendirebilir. Temsilcilerin gerektirdiği onay türleri hakkında görünürlük vardır.
Önceki bir onaylayanın değiştirilmesi gerekiyorsa, bu sadece bir tıklama ile mümkündür ve önceki onaylayan için herhangi bir tek onay sürecine dalma ihtiyacını ortadan kaldırır.
Müşteriler hareket halindeyken her zaman onaylamayı severler ve CPQ her zaman, her yerde onaylar sunar ve ayrıca mobil cihazlarda e-postaların ve bildirimlerin ayarlanmasına izin verir.
Onayları ve gelişmiş sipariş yönetimini gösteren bir şema:
Gelişmiş Sipariş Yönetimi (AOM)
Farklı saat dilimlerinde ve çeşitli yerlerde hizmet sunmanız gerekebilir. Gelişmiş Sipariş Yönetimi, işletmenizin yalnızca siparişleri ayırarak tek bir teklife göre birden fazla sipariş oluşturmasına olanak tanır.
Onay sürecinizi bazı karmaşık süreçler ve dinamik onaylayıcılarla bir sonraki seviyeye taşır. Ürünleri farklı konumlara farklı zamanlarda göndermek için son derece yararlı hale gelen bir şey.
Gelişmiş Sipariş Yönetiminin bazı temel özellikleri şunlardır:
- Daha Hızlı Sipariş Verin: Ürün ve hizmetlerle ilgili hizmetleri hızlı bir şekilde sunan tekliflerden sipariş oluşturun.
- Esneklik: Teklifleri birden fazla siparişe göre ayırarak geleceğin siparişlerini yönetin.
- Müşterinin Panoramik görünümünü sağlayın: Fiyatlandırma, sözleşme koşulları, varlık ve abonelik ayrıntıları gibi ayrıntılarla daha hızlı bir şekilde sözleşmeler oluşturun.
- Bağlantı Kurun: Siparişin yerine getirilmesi için sipariş ayrıntılarını arka uç ERP yazılımıyla senkronize edin.
Gelişmiş Sipariş Yönetiminin Faydaları:
- Müşteriler için zamanında hizmet ve ürün teslimi.
- Operasyon ekibinin ne zaman ne olduğuna dair net bir görüş sunun.
- Hizmet ekiplerinin ilgili SLA'ları minimum çabayla teslim etmesini sağlayın.
Daha fazla ayrıntı mı almak istiyorsunuz?
>> Lütfen bunu gözden geçirin video Gelişmiş Onaylar hakkında.
# 3) Salesforce CPQ ve Süresi
Bu, pazarda yerleşik süre ile gelen tek CPQ'dur. CPQ, yenileme fırsatlarının ve fiyat tekliflerinin otomatikleştirilmesini sağlar. CPQ, satış temsilcileri için otomatik olarak yenileme fırsatları ve teklifler oluşturur.
Yenileme geldiğinde, Salesforce tarafından bir hatırlatma gönderilir. Sonuç olarak, satış temsilcilerinin yapması gereken tek şey fırsata girmek, verilerin doğruluğunu sağlamak ve ardından basitçe uygulamaktır.
Salesforce CPQ'nun yenileme sürecinde işletmenize nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla ayrıntı için lütfen aşağıdaki videoya bakın:
Faydaları:
Müşteri katılımı, CRM'nin kritik bir yönüdür. İşte bazı avantajlar:
- Satış temsilcilerinin, tüm müşteri yolculuğunda ideal katılımın tam zamanını anlamalarını sağlayın.
- Satış, pazarlama ve satış sonrası ekiplere ve ayrıca yeni ürün ve eklentilerin lansmanına ilişkin değerli bilgiler sağlayın.
- Doğru zamanda ve doğru müşterilere verilen hizmetlerle servis ekiplerinin enerjilerini doğru yöne harcamalarına izin verin.
Neden CPQ?
Salesforce CPQ, satış teklifi verme sürecini otomatikleştirir. İşletmenizin pazara nasıl açıldığını ve müşterilere nasıl hizmet verdiğini açıklar.
İşletmeniz için CPQ kullanmanın nedenleri şunlardır:
- Otomatik fiyatlandırma
- Doğru ve biçimlendirilmiş teklifler oluşturun
- Daha hızlı satış yapın ve gelir elde edin.
- İndirimleri manuel olarak değil otomatik olarak kontrol edin.
>> Lütfen bu CPQ'nun neden kullanıldığına dair daha fazla bilgi için.
CPQ'nun Faydaları
CPQ, geleneksel satış sürecinden aşağıdaki şekillerde farklılık gösterir:
- Satış temsilcilerinin ürün listesini her türlü manuel işten kaçınarak daraltın.
- Ürün ve hizmetlerin fiyatlarını otomatik olarak atayın ve ayrıca fiyatlandırma ve indirimi kontrol ederek satış temsilcisinin zamanından tasarruf edin.
- Müşterilere gönderilen geleneksel sistem ve e-postaların aksine, teklifi otomatik olarak oluşturun.
- Satış ve hukuk ekiplerinin, uygun kontrol ve dengelerin varlığını sağlamak için gelişmiş onay sistemleriyle daha yüksek verimlilikle çalışmasını sağlayın.
- Gelişmiş sipariş yönetimi ile satış sonrası ekiplerin zamanında ve müşteri gereksinimlerine göre hizmet sunmasına izin verin.
- Verimli yürütme için geliştirilmiş yinelemenin yanı sıra yerleşik bir Salesforce CPQ süresi ile teslimat ile müşterilerinizi daha iyi izleyin.
Sonuç
Günümüzde müşteriler, kişiselleştirilmiş katılımı tercih ediyor ve doğru hizmet düzeyini doğru zamanda sunmak istiyor. Salesforce CPQ, işinizin tüm kısa ve uzun vadeli hedeflerine ulaşabilmesi için süreçlerinizde, ilişkilerinizde ve ekiplerin yönetiminde size yardımcı olur.
CPQ sadece bir arka ofis veya bir satış çözümü değildir, aynı zamanda hacimli satış süreçlerinizi yalın, üretken bir sisteme dönüştürerek satış sürecinizin verimliliğini artırır.
en iyi bilgisayar optimizasyon yazılımı nedir
Bu eğitici yazıda, Salesforce CPQ'yu tanımladık ve CPQ'nun fiyat ve ürün kuralları, gelişmiş onay ve sipariş yönetimi ve CPQ gibi zamana göre temel özelliklerini ve gelişmiş özelliklerini ele aldık. CPQ'yu seçmenizi sağlayan şeyle sonuçlandık ve bazı avantajlar da sağladık.
Önerilen Kaynaklar
- Salesforce CRM Eğitimi - Salesforce CRM nedir?
- Salesforce Hizmet Bulutu Eğiticisi: Yapılandırma ve Özellikler
- Salesforce Yıldırım Eğitimi: Yıldırım Tasarımı ve Bileşenleri
- Salesforce Marketing Cloud Eğiticisi: Yeni Başlayanlar İçin Nihai Kılavuz
- Salesforce Pardot Eğitimi: Oturum Açma, Fiyatlandırma, Eğitim ve İnceleme
- SalesForce Test Başlangıç Kılavuzu
- HubSpot ve Salesforce - Sizin İçin En İyi CRM Hangisi?
- Einstein Analytics - Salesforce Einstein Analytics Nedir